Сүүлийн үеийн салбарын сэтгэлгээний манлайлал, арилжааны стратегийн судалгаа, шинээр гарч ирж буй зочломтгой байдлын шилдэг туршлагуудыг хослуулан.
Арав гаруй жилийн турш зочид буудлын удирдлагууд нэг л зорилгыг давтаж ирсэн: Борлуулалт, Маркетинг, Орлогын Менежментийг уялдуулах. Гэсэн хэдий ч шинэ технологийн платформууд, нэгдсэн хяналтын самбарууд, төгсгөлгүй олон талт уулзалтууд байгаа хэдий ч жинхэнэ арилжааны уялдаа холбоо тодорхойгүй хэвээр байна.
Пакистанд төвтэй зочломтгой байдлын стратегичийн саяхны дүн шинжилгээгээр энэ асуудал Мухаммед Танвир, хүчин чармайлт дутмаг биш юм. Энэ нь ихэнх зочид буудлууд эхлээд стратегиа уялдуулахгүйгээр үйл ажиллагаагаа зохицуулахыг оролддогтой холбоотой юм. Багууд мэдээлэл хуваалцаж болох ч тэдгээрийг өөр өөр өнцгөөс хэмжиж, шагнаж, удирддаг хэвээр байна.
Арилжааны стратеги нь зочид буудлын салбарын гол салбар болж байгаа тул борлуулалт, маркетинг, орлогын менежментийг тусдаа чиг үүрэг болгон гүйцэтгэдэг уламжлалт зохион байгуулалтын загвар нь өнөөгийн зах зээлтэй улам бүр нийцэхгүй байгааг харуулж буй нотолгоо улам бүр нэмэгдэж байна.
Зэрэгцүүлэлтийн домог
Олон зочид буудлууд хэлтэсүүд тогтмол уулзаж, тайлангаа хуваалцаж эсвэл хамтарсан төлөвлөлтийн хуралдаанд оролцдог тул зохицуулалтыг шийдсэн гэж үздэг.
Танвир үүнийг ихэвчлэн өнгөцхөн уялдаа холбоотой гэж үзэж байна. Хэлтэсүүд өмнөхөөсөө илүү олон удаа харилцаж болох ч амжилтын өөр өөр тодорхойлолтыг баримталдаг. Орлогын менежерүүд RevPAR болон үнийн оновчлолд анхаарлаа хандуулдаг. Маркетингийн багууд хандалт, оролцоо, кампанит ажлын гүйцэтгэлийг онцолдог. Борлуулалтын хэлтсүүдийг өрөөний шөнө, данс худалдан авах, гэрээт хэмжээний хувьд шагндаг.
Үр дүн нь урьдчилан таамаглах боломжтой:
- Маркетинг нь аль хэдийн хүчтэй эрэлт хэрэгцээтэй үед сурталчилгаагаа эхлүүлдэг.
- Борлуулалт нь өрөө дүүргэдэг ч ашигт ажиллагааг бууруулдаг бүлгийн бизнесийг баталгаажуулдаг.
- Орлогын менежерүүд үнийг нэмэгдүүлдэг бол маркетинг нь хөнгөлөлт үзүүлдэг.
- Түгээлтийн багууд ил тод байдлыг эрэлхийлдэг бол удирдлага илүү шууд захиалга авахыг эрмэлздэг.
Хэлтэс бүр өөрийн зорилгодоо тус тусад нь хүрч болно. Нийтдээ зочид буудал хангалтгүй ажилладаг.
Технологи яагаад шийдэл биш вэ
Зочид буудлын технологи эрс хөгжсөн. Орлогын удирдлагын систем (RMS), харилцагчийн харилцааны менежмент (CRM) платформууд, маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслүүд болон бизнесийн мэдээллийн хяналтын самбарууд нь гүйцэтгэлд урьд өмнө байгаагүй өндөр харагдах байдлыг бий болгодог.
Гэсэн хэдий ч технологи нь арилжааны зөрчлийг арилгаагүй байна.
Технологи нь стратегийн тэргүүлэх чиглэлүүдийг уялдуулсны дараа л шийдвэрийг оновчтой болгож чадна гэдэгтэй салбарын мэргэжилтнүүд улам бүр санал нийлж байна. RMS нь үнийг санал болгож болох ч зочид буудал зах зээлийн аль сегментийг эрэмбэлэх ёстойг тодорхойлж чадахгүй. Маркетингийн автоматжуулалт нь зорилтот түвшинг сайжруулж болох ч эрэлтийг өдөөх эсвэл хязгаарлах эсэхийг шийдэж чадахгүй.
Үнэндээ холбоо тасарсан байгууллагууд зөрчилтэй шийдвэрүүдийг шийдвэрлэхийн оронд тэдгээрийг автоматжуулахын тулд технологийг ихэвчлэн ашигладаг.
Саяхан нэгэн арилжааны стратегийн зөвлөхийн тэмдэглэснээр зочид буудлууд "үр ашиггүй байдлыг шийдвэрлэхийн оронд автоматжуулах" эрсдэлтэй байдаг.
Арилжааны стратегийн өсөлт
Салбарын хариу үйлдэл нь "арилжааны стратеги" нь менежментийн сахилга бат болж гарч ирсэн явдал юм.
Борлуулалт, маркетинг, орлогын удирдлага, түгээлтийг тусдаа хэлтэс гэж үзэхийн оронд арилжааны стратеги нь тэдгээрийг хэлтсийн гүйцэтгэлээс илүү нийт ашигт ажиллагаанд чиглэсэн нэгдсэн хүрээнд нэгтгэдэг.
Энэхүү хувьсал нь зочломтгой байдлын эдийн засгийн өргөн хүрээтэй өөрчлөлтийг тусгаж байна.
Түүхээс харахад орлогын удирдлага нь өрөөний үнэ болон байрны эзэлхүүн дээр төвлөрдөг байсан. Өнөөдөр удирдагчид нийт орлого, үйлчлүүлэгчийн амьдралын үнэ цэнэ, сувгийн холимог, туслах зардал, ашигт ажиллагаанд улам бүр анхаарлаа хандуулж байна. Арилжааны шийдвэрүүд нь тусгаарлагдсан функц байхаа больсон; эдгээр нь зочдын аялалд бүхэлд нь нөлөөлдөг харилцан уялдаатай хувьсагч юм.
Хамгийн амжилттай зочид буудлын байгууллагууд дараах асуултуудыг тавихаа больж байна.
"Хэлтэс бүр хэрхэн илүү сайн ажиллах вэ?" Үүний оронд тэд ингэж асуудаг: "Бүх хэлтэс ижил арилжааны үр дүнд хэрхэн хувь нэмэр оруулж чадах вэ?"
Арилжааны нэгдлийн загвар
Танвирын нийтлэлд буруу уялдаа холбооны үндсэн шалтгааныг шийдвэрлэх зорилготой "Арилжааны нэгдлийн загвар"-ыг танилцуулж байна. Энэхүү загвар нь гурван давхаргыг онцолж байна:
- Хамтарсан стратегийн зорилго
- Шийдвэр гаргах нэгдсэн тогтолцоо
- Хамтарсан амжилтын үзүүлэлтүүд
Логик нь энгийн. Зөвхөн харилцаа холбоогоор дамжуулан уялдаа холбоог бий болгох боломжгүй. Багууд үнэ цэнэ, ашигт ажиллагаа, амжилтын нийтлэг тодорхойлолттой байх шаардлагатай.
Энэхүү сэтгэлгээ нь үйл ажиллагаанд чиглэсэн зорилгоос илүүтэй арилжааны KPI-уудыг хуваалцсаныг дэмждэг салбарын өргөн хүрээтэй зөвлөмжийг давтаж байна. Шугам хоолойн чанар, хөрвүүлэлтийн гүйцэтгэл, ашигт ажиллагаа, орлогын хувь нэмэр нь тусгаарлагдсан хэлтсийн үзүүлэлтүүдийг улам бүр орлож байна.
Буруу тохируулгын далд өртөг
Санхүүгийн нөлөөлөл нь байгууллагуудын төсөөлж байснаас их байдаг.
Саяхны зочломтгой байдлын дүн шинжилгээгээр арилжааны багууд буруу зохион байгуулалттай байх нь орлогын алдагдлын хэд хэдэн хэлбэрийг бий болгодог болохыг харуулж байна.
- Эрэлт ихтэй үед хөнгөлөлт үзүүлэх
- Сувгийн холимог шийдвэрүүд буруу байна
- Үр ашиггүй маркетингийн зардал
- Бүлгийн бизнесийн шилжилт хөдөлгөөн
- Шууд захиалга буурсан
- Тогтворгүй брэндийн байр суурь
- Урьдчилан таамаглах алдаанууд
Үр дагавар нь орлогоос давж гардаг.
Зочид тусдаа борлуулалт, маркетинг, орлогын хэлтэс биш, харин ганц брэндийг мэдэрдэг. Эдгээр функцууд бие даан ажиллах үед мессеж, үнэ, санал, хэрэглэгчийн туршлага тогтворгүй болдог. Энэ нь итгэлцлийг сулруулж, урт хугацааны өрсөлдөх чадварыг бууруулдаг.
Ирээдүйн Худалдааны Манлайлагч
Нэг онцлох хандлага бол арилжааны удирдлагын өөрийнх нь үүрэг өөрчлөгдөж байгаа явдал юм.
Орлогын менежерүүд маркетинг, сегментчилэл, хэрэглэгчдийг татах, түгээлтийн стратегийг ойлгох ёстой. Маркетерууд зөвхөн мэдлэгээс илүү ашигт ажиллагаа, орлогын нөлөөллөөр хэмжигдэх болсон. Борлуулалтын удирдагчдаас шилжилтийн шинжилгээ болон эрэлтийн хэв маягийг ойлгохыг хүсч байна.
Шинээр гарч ирж буй арилжааны удирдагч нь тодорхой хүрээнд ажилладаг мэргэжилтэн биш, харин үнэ тогтоох, эрэлт бий болгох, түгээх, хэрэглэгчийн зан төлөвийг уялдаа холбоотой өсөлтийн загварт холбох чадвартай стратегич юм.
Салбарын ажиглагчид ирээдүйн зочид буудлын байгууллагууд тусдаа хэлтсийн удирдлагын бүтцээс бага, харин хамтын хариуцлагатай нэгдсэн арилжааны багуудаас илүү хамааралтай байж магадгүй гэж үзэж байна.
Хамтдаа ялах
Зочид буудлын салбар нь нарийн төвөгтэй байдал үргэлжлэн өсөн нэмэгдэж буй эрин үед орж байна. Түгээлтийн сувгууд олширч, хэрэглэгчдийн хүлээлт өөрчлөгдөж, өгөгдлийн хэмжээ экспоненциал байдлаар өргөжиж байна.
Гэсэн хэдий ч гол сорилт нь гайхалтай энгийн хэвээр байна.
Арилжааны амжилт нь борлуулалт, маркетинг эсвэл орлогын менежментийг бие даан оновчтой болгосноор ирдэггүй. Энэ нь тэдгээрийг нийтлэг стратеги, хуваалцсан үзүүлэлтүүд болон хамтын хариуцлагын эргэн тойронд уялдуулахаас ирдэг.
Танвирын дүгнэж байгаагаар асуудал нь хүчин чармайлт дутмаг байгаа нь ховор байдаг. Асуудал нь бүтцийн шинжтэй байдаг. Зочид буудлууд хэлтсийн ялалтыг хэмжихээ больж, арилжааны үр дүнг хэмжиж эхлэх хүртэл зохицуулалтын санаачилгууд үр дүнгийн оронд уулзалт хийсээр байх болно.
Ирэх арван жилд цэцэглэн хөгжих зочид буудлууд хамгийн их технологитой эсвэл хамгийн их төсөвтэй зочид буудлууд байх магадлал багатай. Тэд салбарын хамгийн эртний арилжааны сорилт болох хүн бүрийг нэг чиглэлд татах асуудлыг эцэст нь шийдэх байгууллагууд байх болно.
Сэтгэгдэл үлдээх